فروش بیشتر، سود بیشتری ندارد!

صاحبان کسب و کار زیادی وجود دارند که دو عقیده متفاوت دارند. گروه اول معتقدند فروش بیشتر برابر با سود بیشتر است. اما گروه دوم می‌خواهند به شما القا کنند که فروش بیشتر برابر با سود بیشتر است. اما بگذارید جواب این سئوال را ما بدهیم. فروش بیشتر با سود بیشتر برابری نمی‌کند.

مطمئناً‌، فروش مهم است و به هیچ وجه ما نمی‌خواهیم که منکر این موضوع شویم. با این حال‌، فروش فقط 1 قسمت از کسب و کار است. اگر به درستی استفاده شود، ‌می‌تواند کمک‌کننده مهمی ‌باشد. درک چگونگی انجام این کار و هم اینکه برای جلوگیری از این کار چه کاری باید انجام داد‌، گام مهمی است که ‌برای توسعه درآمد، فروش و سود پایدار، برداشت.

بیایید از اول به همه چیز نگاه کنیم. زمانی که کارمندان بخش فروش به طور فعالانه با هر تعداد مشتری ارتباط برقرار ‌می‌کنند، به امید افزایش تعداد درخواست‌های بیشتر و در نتیجه فروش بیشتر، دل بسته‌اند که این روش به کسب و کار شما کمک نمی‌کند. بخش فروش در واقع در حال تمرین و انجام دادن یک نظریه قدیمی‌ هستند که فعالیت بیشتر با فروش بیشتر برابر است. بله، فروش بیشتر برابر با درآمد بیشتر است؛ اما آیا درآمد باید مورد توجه نیروی فروش شما باشد؟

این سئوال با آنچه شما ‌می‌فروشید شروع ‌می‌شود. شما ممکن است محصولات یا خدمات متنوعی را ارائه دهید. فروش برخی از آنها به دلایل مختلف آسان‌تر است. برخی به دلایل مختلف سود بیشتری دارند. نکته اصلی فروش محصول یا خدمات مناسب، در حجم مناسب است. به عبارت دیگر‌، فروش آنچه که باعث بدست آوردن پول برای شما ‌می‌شود‌، در این حالت سود است.

 بگذارید برای شما مثالی بزنیم. من در شرکتی کار ‌می‌کردم که خدمات بهداشتی در منزل را ارائه ‌می‌داد. ما درآمد خوبی کسب می‌کردیم و سود ناخالص ما از خدمات سنتی مثل کار در منازل، حدود 42٪ بود. اما با تفکیک ارائه خدمات در حوزه‌ای خاص، شرایط بهتر شد. زیرا حوزه خدماتی سرویس ما، خاص بود و چیزی جز نشستن یا همراهی کردن مشتری نبود. شرکت ما هیچ درمانی ارائه نمیداد و یا هیچ دستی برای مراقبت پزشکی یا مشاوره نداشتیم. خدمات به این گروه از مشتریان، محبوب بود. زیرا این خدمات برای والدین مسن و اعضای خانواده معلول درخواست ‌می‌شد.

به طور خلاصه، آن دسته خاص با سود ناخالص متوسط ​​بیش از 75 درصد برای ما فوق‌العاده سودآور بود. برخی از نیروهای فروش ما مخالف ارائه خدمات به این نوع حوزه بودند و ترجیح میدادند که خدمات پرمخاطب بهداشتی و درمانی را با پورسانت بیشتر ارائه دهیم. اما این تغییر به سودآوری ما کمک نمی‌کرد. مطمئناً‌، فروش بیشتر درآمد بالاتری به ما ‌می‌دهد؛ اما سود بالاتری به ما نرساند. بنابراین، ما تمرکز نیروی فروش خود را از درآمد به سود تغییر دادیم.

حتی در مثال بالا‌، تمرکز در سودآوری به تنهایی پیش‌بینی‌کننده موفقیت در کسب و کار نیست. موفقیت‌، به ویژه موفقیت پایدار‌، به معنای تمرکز بر روی مواردی است که باعث تحویل باکیفیت محصول یا خدمات شما ‌می‌شود. این به معنای کارآمد بودن و ترویج فرهنگ کارایی است (و بله فرهنگ نیز استراتژی فروش شما را به پیش ‌می‌برد). کارآمد بودن شامل مدیریت در موارد زیر است:

1. جریان مداوم کار: نحوه عملکرد شما به صورت گام به گام، روی کارایی شما تأثیر ‌می‌گذارد و هزینه‌ها را کم یا زیاد ‌می‌کند.
2. اطلاف در زمان: زمانی که یک کارمند منتظر کارمند دیگری باشد، این انتظار، اطلاف وقت است و این یک ضرر است.
3. تحویل کالا: رساندن محصول یا خدمات خود به مشتری هزینه در بر دارد. حتی رساندن مواد اولیه به شما نیز هزینه دارد.
4. حل مسئله: توانایی حل سریع و کارآمد یک مسئله در یک فرآیند یا یک ماده یا یک محصول، بسیار مهم است.

روش‌های زیادی برای پرداختن به این 4 حوزه وجود دارد و هر یک به تلاش و تعهد نیاز دارد. پس از انجام این کار، فروش شما نه تنها با کارآیی بیشتری اتفاق ‌می‌افتد‌، بلکه آنچه را که ‌می‌فروشید با کارآیی بیشتری تحویل و ارائه ‌می‌شود و در نتیجه رشد پایدار خواهد داشت. این معیار موفقیت در کسب و کار است.

منبع: herrmannadvantageconsulting.com